金昶泰销售篇:攻心术

来源:金昶泰 发布时间:2019-05-08 17:22:38 点击数:

一、巧妙的提问是成功的一半。

   我们每个人都有过看医生的经历吧。医生遇到病人是不是先问问你那里不舒服?什么感觉?什么状况?“问”是获得问题最直接简洁的办法。作为一名销售人员,关键在于问题问的巧妙,巧妙到让对方有机会和你说,愿意向你表达。只有这样,我们才能得到需要的信息——对方的困惑。

1、别把天聊死了:

    要学会问开放性的问题。你别一个问题把天聊死了,那往下没得沟通了,还怎么了解啊。。。一个开放性的问题,不仅可以让谈话越来越融洽。并且,万一第一个问题未能收获理想的信息,有聊天的气氛在,还可以继续了解。

比如:你是买衣服的,张口就问:你喜欢什么颜色?顾客回答:黑色。而你恰恰没有黑色,完蛋了。

    而如果你问:你平时的衣服什么颜色的比较多?你最喜欢你现在的哪件衣服?问什么最喜欢这件?万一他说黑色最多吗,喜欢黑色。而你有没有黑色。就可以趁着问他问什么最喜欢那件黑色的原因的机会,告诉他:他的困惑用蓝色解决的效果更好。这就是巧妙之处。

 

2、须万变,但不可离其宗。

    有些我们需要了解的问题可能是顾客不愿直接表达的问题。那如果我们追根求源的一问到底,可能会引起顾客的反感甚至排斥。对成交肯定不利。所以,这时候要学会迂回的提问,从相关的问题里,间接了解我们需要的信息。

所以:面对不同的顾客,甚至同一个顾客的不同时期。要通过方式的转换提问,多提一些顾客感兴趣,乐意回答的问题,并从中搜集到自己需要的信息。

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二、连带效应让你获得更多顾客困惑

    挖掘问题背后更深的问题,再配以合理的解释,让顾客真正明白问题的根本——这一点对下一步的问题的解决起着至关重要的作用,具体的解决方式,为了不跑题,还是在下一次的对应解决里和大家讲解吧。

    当顾客的表面问题和我们的产品功能不对应时,我们可以深挖问题背后的问题。比如你是卖熏蒸类保健药材的。如果顾客告诉你他腿疼,而你的产品有没有镇痛的功效。这是你可以根据顾客提供的信息,想想是不是他的疼是不是因为,湿气、寒气引起的,如果是,正好你的产品可以解决啊。。。

 

三、“蝴蝶效应”让顾客明白困惑严重性。

    蝴蝶效应:是上个世纪70年代,美国一个名叫洛伦兹的气象学家在解释空气系统理论时说,亚马逊雨林一只蝴蝶翅膀偶尔振动,也许两周后就会引起美国得克萨斯州的一场龙卷风。  蝴蝶效应是说,初始条件十分微小的变化经过不断放大,对其未来状态会造成极其巨大的差别。你 

    对销售人员来说,能充分利用好这个原理,会快速增加客户对困惑的严重感和恐惧感,无形中也增加了成交的概率和速度。

    这方面医生是我们每个人的老师。一个腿疼的病人看医生,医生会先想想这个如不及时治疗会不会发展的截肢;一个肚子疼的病人看医生,医生会先想想会不会是肝癌、肺癌、胃癌。。。。

    如果一个销售员能充分理解这三招,并灵活运用,相信一定可以掌握顾客的困惑。对“成交”这个目标,可以说已经达成了90%以上。就差下一步用我们的产品把这些困惑解决掉,OK

下一次的内容,语峰将和伙伴们聊聊,哪些技巧可以让我们的产品更好的解决顾客的困惑,以促进更快、更高的成交。

 

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